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Lorsqu’on pense au lancement d’une initiative au marché, on a la tendance de tout complexifier. Est-ce que vous me croyez si je vous dis que c’est un processus plutôt intuitif que vous connaissez déjà?

Ça-y-est! Vous avez « le produit » ou « la solution » que vous pensez va changer la vie de votre client. Vous vous sentez prêt pour aller en parler à vos clients potentiels et pour cela, la première chose que vous viens en tête est de tout de suite débuter une campagne marketing avec une belle image de votre produit et une phrase accrocheuse. C’est en ce moment que vous devez arrêter et prendre un pas de recul pour vous demander : est-ce que j’ai validé si ma solution joint un problème réel? Est-ce que j’ai pris le temps d’aller connaître quel sont les problèmes de mon client potentiel? Si la réponse est non, attention! Car, je suis sûre que vous ne voulez pas développer un produit qui ne sera pas utilisé.

 

Donc, comment faire pour avoir une approche plus orientée au client et que vous aide à prendre les meilleures décisions lors du processus de développement de votre produit? Ils existent plusieurs approches dont le « Design Thinking » que c’est un de mes préférés. Mais, plutôt que rentrer en technicismes, j’aime mieux vous expliquer ça à travers d’une situation déjà vécue dans votre vie.

 

L’analogie du mariage

 

Revenons donc au moment que vous étiez un jeune adulte et que vous avez commencé « le dating ». Vous vous rappelez que vous avez une approche plutôt incrémentale et empirique? Non? Voici un exemple (dans mon époque au moins) :

 

Phase d’exploration 

Premières rencontres dans lesquelles il n’y pas trop de compromis. Vous avez plutôt une posture légère dans laquelle vous montrez le meilleur de vous, mais vous ne demandez pas trop.

Dans vos démarches produit cela est équivalent à vous exposer des différentes façons et formats et identifier les préférés par votre cible :  un article, un vidéo, une conférence…identifiez les occasions dans lesquelles vous avez eu plus d’engagement. Aussi, soyez à l’écoute pour mieux identifier les vrais besoins de votre client.

 

Phase de connaissance « privé » 

Vous savez que la personne vous plaît, mais vous n’est pas prêt pour l’introduire à vous amis ou à votre famille. Pourtant, vous continuez dans la phase d’exploration et échangeant de petits moments d’échanges dans lesquels vous avez plus d’information de l’autre personne. Dans cette étape on voit bien les sorties seuls aux endroits un petit plus élégants. Vous avez déjà assez de validations pour confirmer qu’il y a un intérêt réciproque. Donc, vous prenez plus de risques.

Pour le produit, c’est la phase dans laquelle on est arrivé avoir de ventes, donc « de la traction dans le marché ». Cela veut dire que le client nous connait et qu’il revient plusieurs fois parce qu’il aime ce qu’on fait, mais on n’a pas réussi avoir un vrai engagement car il n’y a pas encore identifié comment votre solution va changer sa vie.

 

Phase de connaissance « publique » 

En ce moment vous avez assez d’évidences pour dire que vous êtes fier d’être en couple. Donc vous êtes confortable à inclure votre petit copain ou petite copine dans vos plans de groupe. Soit avec la famille ou soit avec des amis.

En ce qui concerne un produit, on dit que c’est l’étape dans laquelle les gens sont à l’aise à faire des recommandations. Ils ont déjà vécu un changement important dans leur vie grâce à votre solution et ils sont prêts à le communiquer. C’est le moment pour leur demander un petit engagement sur les réseaux sociaux ou un témoignage sans les rendre inconfortables.

 

Phase d’engament : se fiancer ou se marier

Alors, vous êtes sûre! C’est le moment de passer à un autre niveau. Cela veut dire de formaliser votre relation. Donc, vous déménagez avec la personne ou vous décidez de vous marier. Peut importe le choix, le point à remarquer ici c’est que vous avez commis avec quelqu’un grâce au chemin de génération de valeur parcouru. Et dans le cas de relations personnelles, on s’entend que cela doit être passé en deux sens. Attention! Comme vous vous imaginez, ce n’est pas la fin du chemin, car il faut vous travaillez toujours pour que la relation soit vivante. Cela veut dire, que vous devez vous adapter constamment pour que cela marche bien.

Si l’on pense à un produit, vous pouvez vous imaginer des personnes qui sont vraiment « mariés avec une marque ». Par exemple, les fans du « Coca Cola » ou ceux qu’utilisent exclusivement que des produits « Apple ». C’est l’étape idéale pour un produit, mais ce n’est pas facile d’y arriver et c’est vraiment difficile, car votre produit doit se maintenir au top des attentes de vos utilisateurs.

 

 

Ce que le mariage vous apprend pour le lancement de vos produits

 

  1. Prenez le temps de connaître votre cible et d’identifier un irritant ou un problème dans lequel vous pouvez apporter une solution;
  2. Ne demandez pas un engagement d’haute niveau (comme le mariage) dès la première rencontre. Allez par itérations, et dans chaque une assurez-vous de faire de petites expérimentations de « génération et capture de valeur »;
  3. Écoutez le marché, mais aussi à votre client potentiel et à votre concurrence. N’oubliez pas de documentez vos découvertes et d’ajuster vos actions selon les nouvelles informations;
  4. Soyez patient! Ne demandez pas de recommandations ou de références si vous n’avez pas la confirmation que votre client aime vraiment votre produit.
  5. Évitez de tomber en amour avec votre solution. Et gardez en tête que c’est le client qui a le dernier mot. Dans ce sens, soyez prêt à changer votre produit ou explorer des idées différentes;
  6. Lorsque vous avez déjà un client qui s’est commit avec votre solution, ne vous relaxe pas trop! Innovez pour inclure des améliorations en continu pour augmenter la valeur livrée.

 

Voyez-vous? Je ne vous dis rien de nouveau. Il faut juste que vous écoutez vos instincts et que vous gardez une approche simple. Si cela vous intéresse, j’ai cocrée un jeu avec la Fabrique_A pour expliquer l’approche agile et Lean lors de démarches marketing. Cela me ferait plaisir de le partager avec vous une prochaine fois.

Version en espagnol